«Те рекордные объемы ввода, которые мы видим в последние годы, – это завершение крупных объектов, которые еще несколько лет назад начинали строить на относительно дешевых деньгах, – говорит управляющий директор по корпоративным рейтингам РА «Эксперт» Павел Митрофанов. – Сегодня деньги стали дороже, привлекать их все сложнее, видение будущего крупных объектов весьма размыто. К этому добавляется и падение спроса».

Что касается коммерческой недвижимости, то особенно неуютно себя чувствуют компании, которые уже построили объекты. Отсутствие спроса дает о себе знать.

По данным первого заместителя председателя государственного комитета Республики Башкортостан по строительству и архитектуре Николая Гаввы, ситуация в регионе созвучна оценке предыдущего эксперта: «В прошлом году у нас было 2 миллиона 673 тысячи квадратных метров, в этом году мы ожидаем в этих же пределах показатели ввода. Здесь огромное влияние оказывает большой задел в строительстве жилья подрядным способом и индивидуальном жилищном строительстве. Стройка неразрывно связана с производством строительных материалов и показателями капвложений по строительству, здесь тоже некоторое снижение. По строительным материалам серьезное снижение. По кирпичу за девять месяцев – порядка 78%, по железобетону – 86%, по цементу – 91,2% к прошлому году. Объективно это показатель, что объемы строительства сократились».

Из мер, которые принимаются для поддержки строительной сферы республики, Николай Гавва отметил действующую программу стройсбережений и дополнительное субсидирование процентной ставки по ипотечным кредитам при покупке жилья у застройщиков: еще плюс 2% к федеральной программе. Таким образом, купить квартиру в ипотеку с учетом двух субсидий – федеральной и региональной – можно по ставке 10% годовых. Однако есть один нюанс: программа действует до конца этого года.

Помимо проблем существующих застройщики уже думают о предстоящих: где найти финансирование для докапитализации в рамках соблюдения изменений в 214-ФЗ? Процесс происходит в условиях ограниченного доступа к ресурсам банков. По словам заместителя председателя ПАО «Башкомснаббанк» Ирека Такиуллина, застройщикам сегодня нужно особенно постараться, чтобы донести банку информацию о себе должным образом. Просто сданным объектом уже никого не удивишь. Нужны четкие бизнес-планы, в которых кредитная организация сможет увидеть перспективу возврата средств.

Кроме того, стройку банк видит как длительный производственный цикл, обремененный административными барьерами и судебными спорами. Поэтому, по мнению Ирека Такиуллина, застройщикам для решения своих финансовых вопросов нужно серьезнее подходить к выстраиванию эффективной системы продаж. А банки профинансируют стройку с другой стороны – около 70% продаж в новостройках происходит с оформлением ипотечных сделок: «Молодой человек, к нам в банк в одном нижнем белье входить нельзя. – Да пропустите меня, пожалуйста, я только ипотеку хочу заплатить! – Понятно, что роль ипотеки сложно переоценить».

Риелторы также отмечают, что программа субсидирования ипотеки сделала свое дело. Основной спрос на рынке приходится на однокомнатные квартиры, причем в этом году большинство потребителей приобретает квартиры впервые. Если охарактеризовать состояние строительной отрасли коротко, то сегодня мы видим рынок покупателя, считает директор агентства недвижимости «Перспектива» Рим Хасанов. Все чаще застройщикам приходится конкурировать инфраструктурными решениями. В итоге выигрывают те, кто лучше представит свой продукт. Однако не все участники рынка оказались готовы к новым реалиям: «В Уфе очень много застройщиков, которые над продуктом хорошо работают, но при этом теряют именно в маркетинге, в каких-то современных технологиях. А есть другая сторона, противоположная. Есть застройщики, которые думают только над маркетингом. Это и директ, и какие-то рекламные акции, и промо-акции, и работа с риелторами. Но при этом над самим продуктом, над качеством продукта задумываются не так значительно, как над маркетингом. И получается, на тех ребятах, кто именно профессионал, кто любит свое дело, ковыряется в своем продукте и знает, куда нужно надавить, сегодня деньги зарабатывают наши спекулянты и инвесторы».

Федеральные игроки также убеждены в том, что, поменяв подход, можно рассчитывать на успех. Конкуренция ценой уже не дает нужного результата – пора подумать о всесторонней работе с покупателем. Управляющий партнер компании «Манн, Черемных и партнеры» Иван Черемных рассказал о формуле правильной работы маркетинга и продаж «10*10», разработанной совместно с Игорем Манном. Это десять направлений работы, которые нужно выстроить на предприятии – бренд, конкурентоспособный проект, упаковка проекта, лидогенерация, точки захвата, первый контакт, нагрев клиента, момент истины, бронирование-оплата и управление спокойствием клиента: «Когда мы с Игорем Манном консультировали застройщиков, мы понимали, что им не хватает системного понимания проблем продаж и маркетинга в компании. Кто в кризис хорошо себя чувствует? Компании клиентоориентированные, которые понимают своего клиента и умеют работать на него. И наша модель нацелена на клиента. Она позволяет компании стать клиентоориентированной. Смотреть на маркетинг и на продажи системно, видеть свои слабые стороны, увидеть возможности и не иметь однобокого представления о своем маркетинге и продажах».

По мнению эксперта, рынку региона есть еще куда расти. Нынешняя ситуация с массовыми распродажами стала следствием хороших времен, когда о системном подходе к маркетингу на предприятии можно было не беспокоиться. На самом же деле проблемы не насколько критичны, как о них говорят, нужно меняться и становиться лучше.

Если говорить о тенденциях, то нынешний покупатель, диктующий условия, склоняется к покупке квартиры с чистовой отделкой – в этом случае стоимость ремонта можно включить в ипотечный кредит. Остается в цене жилье с просторными кухнями и набирают популярность студии, в которых кухни совмещены с залом. В сфере коммерческой недвижимости выигрывают креативные предложения с четким прицелом на целевую аудиторию, к примеру, торговый центр из контейнеров. Стандартными условиями потенциального арендатора заинтересовать весьма сложно.